Wat is de BANT approach methode?

De BANT approach methode is een verkoop kwalificatie methode. Dit helpt verkopers bij het identificeren van leads door zich te richten op 4 belangrijke factoren. Dit zijn Budget, Authority, Need en Timing. De factoren staan voor de afkorting van de BANT methode. Het doel van deze methode is het besparen van tijd en het verkorten van de verkoopcyclus. Ook kun jij je met de BANT methode richten op de leads die voornemens zijn om te kopen.

Hoe kun je een lead kwalificeren met de BANT methode?

Als je een lead wilt kwalificeren met behulp van de BANT methode, kun je je richten op het budget van de klant, de autoriteit, de behoefte (Need) en de timing. Een lead is interessant als deze aan tenminste 3 van de BANT criteria kan voldoen. Hieronder vind je een uitgebreide omschrijving van deze criteria. Zo kun je bepalen of een lead levensvatbaar is.

1. Budget

Al eerste moet jij je afvragen of de prospect jouw product kan betalen. De budgetparameters van de potentiële klant moeten dus overeenkomen met de prijs van een product of een dienst. Je wilt weten wat het specifieke budget is voor jouw product, wat de prospect verwacht te moeten betalen en of er sprake is van flexibiliteit binnen het budget. Als de prospect niet bereid is om de minimumprijs te betalen of als het budget niet toereikend is, dan is de prospect waarschijnlijk niet interessant genoeg om tijd aan te besteden.

2. Autoriteit

Heeft de prospect voldoende autoriteit of zeggenschap om de aankoop goed te keuren? Het is belangrijk om te weten of jouw contactpersoon aankoopbeslissingen kan nemen. Zeker als het gaat om een B2B aankoop. Onderzoek of jouw contactpersoon zelfstandig beslissingen kan nemen of daar de goedkeuring van iemand anders voor nodig heeft.

Zelfs wanneer de contactpersoon verantwoordelijk is voor het afronden van het koopcontract. Dat hoeft namelijk nog niet te betekenen dat hij of zij geen belanghebbenden hoeft te raadplegen voor een besluitvorming of een goedkeuring. Heeft jouw contactpersoon niet voldoende autoriteit om de deal te kunnen sluiten? Dan moet je jouw overtuigingskracht gebruiken om de beslissende factor onderdeel uit te laten maken van de communicatie.

3. Need

In de BANT approach methode staat Need voor de behoefte. Hoeveel behoefte heeft de prospect aan jouw product? Kan jouw product dit probleem oplossen? Vraag de prospect naar de pijnpunten en de uitdagingen waar hij of zij het meest mee te maken heeft.

Het is ook belangrijk om te weten welke oplossingen de prospect al heeft geprobeerd én wat ze van jouw product of bedrijf verwachten. Als je niet denkt dat jouw product het probleem van de prospect oplost, is het verstandig om niet meer tijd in het verkoopproces te steken.

Als het product wel een probleemoplosser is, maak deze dan zo klein mogelijk. Op deze manier blijft de prospect gemotiveerd om over te gaan tot het ondernemen van actie.

4. Timeline

Hoe dringend is het voor de prospect om een aankoop te doen? Als je wilt kunnen inschatten hoe urgent de prospect het product nodig heeft, vraag je hoe snel ze willen dat het probleem wordt aangepakt of opgelost. Het is gunstig wanneer de prospect voornemens is om binnen enkele maanden van zijn of haar probleem af wil komen.

Is de tijdlijn 12 maanden of meer? Dan kun je de tijd die je nu investeert beter verschuiven naar een later tijdstip. Je kunt wel proberen om een gevoel van urgentie te creëren bij de prospect. Bijvoorbeeld door het doen van een tijdelijke korting op jouw product of dienst.

Dit is belangrijk als je de BANT methode wilt toepassen

Als je de BANT methode wilt toepassen is het belangrijk om een goede verstandhouding op te bouwen met de prospect. Dat doe je door je vragen te stellen op een natuurlijke en vertellende manier. Je wilt natuurlijk voorkomen dat de prospect zich ondervraagt voelt.
Probeer de waarde van jouw product of dienst te benadrukken als je de prospect benadert.

Doe dit zo subtiel mogelijk. De BANT methode is slechts één van de effectieve hulpmiddelen die je kunt gebruiken bij het genereren van leads. Als je de verkoop efficiëntie op een georganiseerde manier wilt verhogen, kun je BANT ook combineren met CRM (Customer Relationship Management) software. Ook kun je SPIN selling integreren. Deze consultatieve verkoopmethode identificeert het probleem van de prospect.